Комиссии Wildberries и Ozon: где продавать выгоднее

Комиссия — это не одно число

Когда продавец говорит «комиссия на Wildberries 20%», он обычно называет только комиссию за продажу. Реальная стоимость размещения товара собирается из четырёх независимых статей, и каждая считается по своим правилам.

• Комиссия за продажу. Процент от цены, зависит от категории. Это единственная часть, которую все помнят.
• Логистика. Доставка до покупателя и обратный путь при отказе. Считается за штуку и зависит от габаритов и схемы работы.
• Хранение. Плата за литр-день на складе площадки. На медленных товарах эта строка незаметно съедает маржу.
• Обратная логистика и возвраты. Самая недооценённая статья: в одежде процент выкупа определяет экономику целиком.

Как считать юнит-экономику правильно

Считайте на одну единицу товара и обязательно до налога. Порядок такой:

1. Цена продажи за вычетом скидки покупателя.
2. Минус комиссия площадки за продажу.
3. Минус логистика до покупателя.
4. Минус обратная логистика, делённая на процент выкупа.
5. Минус хранение за средний срок оборачиваемости.
6. Минус себестоимость товара и доставка до склада.
7. Минус налог с оборота или с прибыли.

Что осталось — ваша прибыль с единицы. Умножайте на план продаж и сравнивайте с затратами на продвижение.

Пример. Допустим, товар продаётся за 2000 ₽, себестоимость 700 ₽, комиссия площадки 20%, логистика 60 ₽, выкуп 70%, хранение 15 ₽ за оборот. Тогда: комиссия 400 ₽, логистика с учётом возвратов примерно 86 ₽, итого расходы площадки около 501 ₽. Прибыль до налога — примерно 799 ₽ с единицы. Цифры здесь условные, подставьте свои.

Чем площадки отличаются по существу

Разница не столько в процентах, сколько в модели.

Схема работы. FBO (товар лежит на складе площадки) снижает логистику на единицу, но замораживает деньги в остатках и добавляет хранение. FBS (товар у вас) даёт гибкость и медленнее отгружает. На товарах с непредсказуемым спросом FBS обычно спокойнее.

Скидки и акции. Площадки по-разному влияют на вашу цену. Участие в акциях часто условие для показов, а скидку платите вы. Закладывайте это в расчёт заранее, иначе юнит-экономика, посчитанная по полной цене, окажется неверной.

Возвраты. В категориях с примеркой возвраты определяют всё. В электронике и товарах для дома выкуп заметно выше, поэтому там разница между площадками сводится к комиссии и логистике.

Типичные ошибки продавцов

• Считают экономику по полной цене, а продают со скидкой акции.
• Забывают обратную логистику и удивляются, почему при обороте в миллион нет прибыли.
• Не учитывают хранение на медленных позициях и держат неликвид месяцами.
• Считают прибыль после налога только в конце квартала, когда менять цены уже поздно.
• Сравнивают площадки по одной цифре комиссии вместо полного расчёта.

Что делать дальше

Соберите таблицу по своим товарам: себестоимость, цена, комиссия, логистика, выкуп, оборачиваемость. Посчитайте прибыль с единицы на каждой площадке. Дальше решение обычно очевидно — и часто оказывается, что выгоднее не «площадка вообще», а конкретный товар на конкретной площадке.