Кассовый разрыв: почему прибыль есть, а денег нет

Прибыль и деньги — разные вещи

Прибыль считается по начислению: отгрузили товар — выручка признана, даже если оплата придёт через полтора месяца. Деньги считаются по факту: пришло на счёт или не пришло.

Между этими двумя картинами лежит кассовый разрыв — момент, когда по отчёту вы в плюсе, а платить зарплату нечем. Растущий бизнес попадает в него чаще стагнирующего: рост съедает деньги быстрее, чем приносит.

Откуда он берётся

Отсрочка платежа покупателям. Вы отгрузили и ждёте оплату, а поставщику, аренде и сотрудникам платить нужно сейчас. Чем больше отсрочка и чем быстрее вы растёте, тем шире дыра.

Запасы. Каждая единица на складе — это замороженные деньги. Закупили на месяц вперёд по хорошей цене и остались без оборотных средств.

Сезонность. Расходы ровные, выручка неровная.

Налоги и взносы. Платятся по календарю, а не когда удобно. Крупный квартальный платёж на фоне слабого месяца — классический сценарий разрыва.

Оплата рекламы вперёд. Деньги уходят сегодня, продажи приходят потом.

Платёжный календарь на одном листе

Сложных систем не нужно. Достаточно таблицы по неделям на два-три месяца вперёд:

1. Остаток на начало недели — сколько есть на счетах.
2. Поступления — только те, в которых вы уверены: подписанные договоры, выставленные счета с понятным сроком.
3. Платежи — аренда, зарплата, налоги, поставщики, всё с датами.
4. Остаток на конец — первая строка плюс вторая минус третья.

Как только в строке остатка появляется минус, вы видите разрыв за недели до того, как он случится. Этого времени обычно хватает, чтобы договориться.

Что делать, когда разрыв виден заранее

• Договориться об отсрочке с поставщиком. Самый дешёвый способ: он ничего не стоит, кроме разговора.
• Сдвинуть собственные платежи — вывод себе, необязательные закупки, рекламу.
• Предложить скидку за предоплату. Два-три процента за деньги сегодня часто дешевле кредита.
• Ускорить дебиторку. Обзвонить тех, кто должен, до наступления срока, а не после.
• Кредитная линия или овердрафт. Открывать стоит заранее, когда деньги ещё есть: в момент разрыва банк смотрит на вас куда осторожнее.

Как не возвращаться к этому каждый месяц

Разрыв — не разовая неприятность, а свойство вашей модели. Если он повторяется, меняйте не платежи, а условия:

• сократите отсрочку покупателям или введите частичную предоплату;
• увеличьте отсрочку у поставщиков;
• уменьшите складской запас по медленным позициям;
• держите резерв в размере месячных постоянных расходов — это дешевле любого срочного кредита.

Посчитать, какой объём продаж вообще покрывает ваши постоянные расходы, можно в калькуляторе точки безубыточности.