FBO или FBS: какую схему работы выбрать продавцу

Две схемы в двух словах

FBO — товар лежит на складе площадки. Вы отгружаете партию заранее, дальше площадка сама хранит, собирает и доставляет заказы. Ваше участие заканчивается на поставке.

FBS — товар лежит у вас. Площадка показывает карточку, принимает заказ, а вы собираете его и везёте в пункт приёма в согласованный срок.

Есть и третий вариант, когда вы доставляете покупателю сами. Он встречается реже и нужен в основном для крупногабаритных или особых товаров.

Что меняется на самом деле

Разница не в процентах комиссии, а в том, где лежат ваши деньги и кто отвечает за скорость.

Замороженные средства. На FBO вы платите за партию и отправляете её на склад задолго до продаж. Если товар не пошёл, деньги стоят на чужом складе и ещё накапливают плату за хранение. На FBS вы тоже закупаете заранее, но товар рядом и его можно продать другим каналом.

Скорость доставки. На FBO заказ уезжает с ближайшего к покупателю склада, и это влияет на позиции в выдаче: площадки показывают быстрые товары выше. На FBS всё зависит от того, как быстро вы собираете и довозите.

Логистика на единицу. На FBO она обычно дешевле за штуку, потому что площадка везёт партиями. На FBS вы платите за свои поездки в пункт приёма и за сборку собственным временем.

Дисциплина. FBS — это обязательство. Просрочили сборку несколько раз — получите санкции вплоть до ограничения продаж.

Кому что подходит

FBO стоит брать, когда спрос предсказуем, товар оборачивается быстро, он компактный, и вы готовы заморозить деньги в остатках ради скорости доставки и позиций в выдаче.

FBS стоит брать, когда спрос непонятен, ассортимент широкий с длинным хвостом, товар крупный или дорогой в хранении, или вы только тестируете нишу и не хотите отправлять партию на чужой склад.

Комбинация — самый частый рабочий вариант у выросших продавцов: ходовые позиции на FBO ради скорости, остальное на FBS ради гибкости.

Как решать на практике

1. Возьмите три-пять своих товаров, а не «ассортимент вообще».
2. По каждому посчитайте прибыль с единицы для обеих схем.
3. Оцените оборачиваемость: за сколько дней уходит одна поставка.
4. Прикиньте, сколько денег вы готовы заморозить в остатках на FBO.
5. Начните со смешанной схемы и через пару месяцев пересчитайте по факту.

Универсального ответа нет: у одного и того же продавца разные товары обычно работают по разным схемам, и это нормально.